تكنيك هاي متنوعي براي فروش و افزايش سود وجود دارند كه توسط فروشندگان هوشمند و با تجربه، استفاده مي‌شوند. همانطور كه هر فروشنده‌اي مي‌داند، فروش يك هنر است كه با كسب تجربه و آزمون و خطا به دست مي‌آيد. هنر فروش قرار است شما را از مرز بيگانگي با مشتري، به سمت ايجاد حس راحتي با مشتريان ببرد.
براي رسيدن به چنين جايگاهي، شما نياز به زمان و تمرين خواهيد داشت. استفاده از تكنيك هاي مؤثر و تمرين آن‌ها، مي‌تواند بخش بزرگي از يادگيري نحوه افزايش فروش باشد. در اين مقاله، مهم‌ترين تكنيك هاي فروش كه همگي آزمايش شده و جواب خود را پس داده‌اند، معرفي مي‌كنيم. اما پيش از آن اجازه بدهيد كه تعريف دقيقي از تكنيك‌هاي فروش را مطرح كنيم.
تكنيك فروش چيست؟
تكنيك فروش يك روش براي فروش توسط يك فرد يا تيم فروشنده است كه به افزايش درآمد و فروش مؤثرتر منجر مي‌شود. اين تكنيك ها معمولاً بر اساس تجربيات گذشته و از طريق آزمايش و خطا به دست مي‌آيند. يك تكنيك فروش، مي‌تواند براي هر نوع فروشي از خدمات يا كالاها مناسب باشد و البته نمي‌توان تمام فرآيند فروش را به اين تكنيك ها نسبت داد.
بلكه بهتر است اين‌گونه بگوييم كه تكنيك‌هاي فروش، به شما كمك مي‌كنند كه قدم‌هاي مشخصي را در جهت افزايش فروش خود برداريد، اما ميزان موفقيت در اين امر به مهارت، تمركز و ارتباطات شما نيز بستگي دارد.
در ادامه به چند تكنيك مهم و كاربردي براي افزايش سود و فروش اشاره مي‌كنيم.
بازار خود را درك كنيد
يكي از مهم‌ترين تكنيك‌هاي فروش اين است كه بدانيد به چه كسي مي‌فروشيد. دانستن نام شركت، آدرس آن و محصولات آن، براي شما كافي نيست. شما بايد مشتريان خود را بشناسيد، چالش‌هاي آن‌ها و چيزهايي كه مي‌تواند زندگي آن‌ها را راحت‌تر كند، مورد توجه قرار دهيد.
همچنين بايد بدانيد كه به غير از شما، چه كساني ديگري در آن بيرون در حال رقابت با شما هستند؟ ميزان رقابت چقدر است و براي پيشي گرفتن از آن‌ها به چه راه‌حل‌هايي نياز داريد؟ اين تكنيك بايد نهايتاً به پيدا كردن راه‌حل‌هاي خلاقانه‌اي بينجامد كه شما را از رقبايتان متمايز كند.
مشتري خود را به يك قهرمان بدل كنيد
تحقيقات نشان مي‌دهند كه داستان‌ها مي‌توانند اثرات قدرتمندي بر تغيير رفتار داشته باشند. منظور از داستان، تعريف قصه نيست، بلكه منظور اين است كه براي مشتري خود، يك سفر خريد خلق كنيد. سفر خريد شما البته داراي يك قهرمان است و اين قهرمان مشتري است.
شما تنها نقش يك مربي را ايفا مي‌كنيد. به عنوان مربي در اين سفر، بايد بتوانيد به قهرمان نشان دهيد كه مشكلاتي كه با آن‌ها روبرو است را درك مي‌كنيد. سپس با خردمندي، بينش جديدي به او ببخشيد و نشان دهيد كه چطور محصولات شما مي‌توانند مشكل او را حل كنند.
به اين ترتيب، قهرمان داستان را به سمت انجام يك واكنش سوق مي‌دهيد. قهرمان شما با اعتماد به نفسي كه پيدا كرده است، تمايل پيدا مي‌كند كه از راهبردهاي شما استفاده كند. در نهايت، داستان شما بايد به گونه‌اي پايان بپذيرد، كه مشتري قهرمان اصلي باشد، نه شما. هر چند بسياري از فروشندگان، با تأكيد بر خود، تلاش مي‌كنند نشان دهند كه آن‌ها حلال اكثر مشكلات هستند، در حالي كه بايد به نحوي به مشتري برخورد كنيد كه حس كند او كسي است كه با انتخاب محصولات شما، به مشكلاتش پايان داده است. در اين صورت نه تنها فروش بيشتري را تجربه خواهيد كرد، بلكه مشتريان وفادار بيشتري را نيز خواهيد داشت.
صبح زود يا بعد از ظهر تماس بگيريد
اگر زماني كه با مشتري تماس مي‌گيريد، مناسب باشد، احتمال اينكه با پاسخ مثبت روبرو شويد، بيشتر است. اين زمان بسته به نوع شغل و سبك زندگي مشتريان شما مي‌تواند متفاوت باشد، اما تحقيقات نشان مي‌دهد كه بهترين زمان براي تماس معمولاً بين 8 تا 9 صبح و ساعت 4 تا 5 بعد از ظهر است. چرا كه معمولاً افراد در اول صبح يا پايان روز كاري، حال و هواي بهتري دارند و مذاكره با آن‌ها بهتر پيش مي‌رود.
كمتر صحبت كنيد و بيشتر گوش بدهيد
يكي از دلايلي كه بيشتر ما نسبت به خريد از فروشندگان و بازارياب‌ها محتاطانه عمل مي‌كنيم، اين است كه اين افراد معمولا فشار زيادي روي ما ايجاد مي‌كنند. هرچند اين روش گاهي مي‌تواند منجر به افزايش فروش شود، اما نمي‌توان آن را به عنوان يكي از بهترين تكنيك هاي فروش دانست. در عوض، بهتر است به جاي آن كه مداوم صحبت كنيد، كمي به مشتري گوش بدهيد.
گوش دادن به سؤالات، ترديدها و نگراني‌هاي مشتري، مي‌تواند به شما كمك كند كه تعامل بهتري با وي داشته باشيد و مشتري نيز در پايان گفتگو بيشتر به شما اعتماد خواهد كرد. نيازي به يادآوري نيست كه افزايش اعتماد، به افزايش سود منجر خواهد شد.
از نيازها و راه‌حل‌ها صحبت كنيد
مردم دلايل عملي را دوست دارند كه به آن‌ها مي‌گويند چرا بايد پول خود را صرف خدمات يا كالاهايي بكنند كه نمي‌شناسند. اگر شما يك راه‌حل مناسب ارائه دهيد، به احتمال زياد آن‌ها به شما گوش فرا مي‌دهند.
اين كار از طريق گوش دادن به مشتري حاصل مي‌شود. هر چه بيشتر با نگراني‌ها و دغدغه‌هاي مشتريان خود آشنا باشيد، مي‌توانيد بفهميد كه كدام ويژگي‌هاي محصول براي آن‌ها ارزشمندتر است و آن‌ها از آن سود بيشتري مي‌برند. اين كار باعث مي‌شود كه مشتري‌ها متوجه شوند كه چرا در عمل اين محصول مي‌تواند براي آن‌ها مفيد باشد.
از شبكه‌هاي اجتماعي استفاده كنيد
هزاران و ميليون‌ها مشتري بالقوه در نقاط مختلف دنيا وجود دارند كه از طريق شبكه‌هاي اجتماعي مي‌توانند با شما آشنا شوند. اگر براي افزايش سود و فروش خود از شبكه‌هاي اجتماعي استفاده نكنيد، دامنه مشتريان خود را محدود مي‌كنيد. رسانه‌هاي اجتماعي و فروش آنلاين، يكي از تكنيك هاي فروش مدرن هستند كه بايد تجارت خود را با آن‌ها وفق دهيد.
رقابت در صنعت فروش بسيار بالا است و شما براي رسيدن به موفقيت، بايد از هر فرصتي استفاده كنيد. خبر خوب اين است كه هنوز هم بسياري از فروشندگان براي افزايش فروش خود از تكنيك هاي فروش قديمي و منسوخ شده استفاده مي‌كنند كه در بيشتر مواقع، جواب نمي‌دهد.
تكنيك هايي كه در اين مقاله معرفي كرديم، تكنيك هاي عملي هستند كه مي‌توانند به شما در افزايش فروش كمك كنند. بنابراين زمان بعدي كه مي‌خواهيد با يك مشتري مذاكره كنيد، سعي كنيد اين تكنيك ها را امتحان كنيد تا تأثيرات مثبت آن‌ها را در عمل درك نماييد.
منبع: http://myholoo.blog.ir/1399/11/01/6-techniques-to-increase-sales-that-you-must-know